大红人论坛·「标杆」康哲、泰凌、亿腾都在香港上市,如何做好CSO业务?
发布时间:2020-01-11 16:52:19点击:1649

大红人论坛·「标杆」康哲、泰凌、亿腾都在香港上市,如何做好CSO业务?

大红人论坛,cso并非是新鲜概念,康哲、亿腾、泰凌都是国内cso的标杆并且在香港挂牌上市,那么,这些公司究竟是如何开展cso业务的?

来源 | 医药云端

作者 | dana

两票制、营改增政策出台之前,很少有人清醒意识到,随着仿制药不断抢占市场份额、新药上市放缓以及药品销售的合规化,过去的“人海模式”不再适应现有市场,

在国外,药厂会更多地使用更具专业性和高效率的外包合同销售服务,药厂牵手cso,背后是一笔经济帐:多数药厂未来几年将因为药品专利保护到期而失去约25%的销售额,利用cso至少可以节省25%的费用。

但在现在的国内环境,cso承担更多的作用大概是规避税票风险,否则,还不到两年,数以百计的“cso”公司量产出现在市场。

十年前在欧美兴起的cso,其实也在国内悄然发展,这些最早一批的cso,每一家都是一部长篇玄幻小说,在香港,泰凌医药、亿腾医药先后于1995年、2001年成立,相继做起了优秀品种独家代理推广生意;更早的1994年,本土cso红惠医药在北京成立;2007年在伦敦挂牌的康哲药业,2010也转到港股。

这些公司的主要业务都在中国市场,康哲、泰凌、亿腾的发展轨道相似,先做外国进口优质产品的代理,进而到收购外国产品知识产权,甚至收购药厂,实现先代理后收购的转身。

但是泰凌医药运气不太好,2011年上市不久就遭遇政策危机,花了3年时间缓过来,重创后的泰凌医药对政策敏锐度明显提高,从收购动作中可见一斑。

也有被卖的,2011年,成立了5年的上海公司诺凡麦被美国赛生药业以近6,200万美元外加潜在的额外对价条款收购,外资企业在华除了自建销售队伍、寻找cso合规操作,也有像赛生药业这样的,直接投资或者买下一家cso,这都取决于市场的判断。

2017年上半年还未结束,医药行业政策仍密集出台,但方向总体已趋于明朗。控费与降价仍将长期存在,但与之相应的运作逻辑也将更为合理,有明确治疗作用的产品具备高开条件,将获取其他被淘汰药品留下的市场空间。传统医药代理商如有能力转型为正规 cso 机构,则无惧两票制冲击。

真正的cso公司要有一支懂得医药专业知识的分销队伍,目前,国内cso市场前五大企业为康哲药业(cms)、泰凌医药(nt pharma)、亿腾医药(edding pharm)、诺凡麦(novamed)、红惠医药(honghui medicine)。

康哲药业(cms)

按照公开资料显示,康哲药业是中国最大的处方药产品销售推广服务提供商。公司在2007年6月于伦敦证券交易所另类投资市场挂牌,2010年9月28日转到港股。

现在搜索康哲药业有关新闻,多半会搜到“西藏药业”,康哲药业作为国内老牌cso公司,真正被人们所熟知的是其2014年以来在资本市场针对西藏药业的大动作。

2014年11月,康哲药业及其一致行动人天津康哲、深圳康哲正式成为西藏药业的第一大股东,按照资本的说法,当时随着深港通的开放,内地a股估值普遍比港股高很多,从h股公司向a股公司腾挪资产,不过是特殊的财技运作。

然而在医药界看来,收购西藏药业背后的信息量远远不止这些,当时西藏药业两大股东上演“宫斗”,康哲药业将新凤凰城和西藏通盈手中股权收入囊中,成为上市公司第一大股东,结束了西藏药业长达数年的股权争夺。

在这之前,康哲药业更多的是以“代理商”的身份在业内活动,以强悍的营销服务和代理销售发家,在中国市场独家推广和销售国内外优秀的处方药品种,并为国内外制药企业,尤其是国外制药企业提供专业的一站式服务。

以西藏药业的新活素为例,2008年至2013年,独家总经销商康哲药业营业收入1.04亿美元,约为人民币6.52亿元。

康哲药业显然不满足于“代理商”这个角色,借助西藏药业这个平台,收购海外跨国药企的原研药资产,加之自身代理外资药企众多原研药品的经验,将给企业带来更大的营收增长空间,况且随着产品专利到期逼近与各地药品招投标新政频出,将非核心业务的原研药资产出售,是不少外资药企重新规划原研药在华的方向之一。

似乎是为了验证这种说法,刚成为西藏药业的第一大股东,2014年12月,康哲药业便宣布与诺华签署了协议,购买其产品兰美抒片(lamisil)和溴隐亭片(parlodel)中国市场的资产,成为首宗本土药企收购外资药企在华原研药的案例。

2016年2月,与阿斯利康签订独家许可协议,获得非洛地平缓释片(波依定)在华独家商业权利,康哲药业向阿斯利康支付的许可费总计为3.1亿美元,公司获得其20+5年中国独家销售权,当时康哲药业对波依定的期待,是2016年贡献10亿元的营业收入,未来每年保持10%-20%的增长。

根据其2016年年报,波依定确实成为新的增长点,2016 年为公司贡献约9.35 亿元销售额,公司引进该品种后,嫁接公司的销售团队及学术推广团队,预计2017 年销售额有望突破14亿元,未来将保持约10%左右的增速。

去年与波依定同时操作的,还有“依姆多”,同期,西藏药业向阿斯利康购买“依姆多”除美国之外的全球资产,并将该产品的中国市场独家销售权交给公司。该交易由康哲药业代为支付,随后西藏药业通过配售新股的形式偿还资金,康哲药业增资西藏药业。

目前,康哲药业的学术网络和代理商网络共有19个核心产品,除了上述产品,还有从丹麦h.lundbeck a/s引进的黛力新(氟哌噻吨和美利曲辛),从德国dr. falk pharma gmbh拿到的优思弗(熊脱氧胆酸)以及莎尔福(美色拉秦)等。

新产品的引进也给康哲药业的财务带来了压力,2016年,该公司财务费用由2410万增加至4250万,增幅达76.4%,主要因为使用银行借款增加,截止2016年12月31日,康哲药业有银行借款16.12亿,然而2016年康哲药业的净利润也不过为13.76亿。

据康哲药业发布2016年度业绩,收入、净利润均有较大提高,从数据上看,其网络布局分布全国,从产品来看,几乎全是国家医保产品或原研药,销量有保证,含金量更是十足,具备高开可行性,受两票制冲击并不大,若能顺利解决巨额贷款带来的压力,其未来前景想象力空间仍然巨大。

泰凌医药

泰凌医药成立于1995年,以代理进口疫苗发家,2011年在香港上市,时人称“小康哲”。同为港股,泰凌医药比康哲药业运气差太多,上市不久在政策风险上横遭暴击,国家食药监总局相继出台了新政策,严控进口疫苗的准入,

这给泰凌医药的进口疫苗业务带来了灾难性打击,尽管2012年退出疫苗业务,但由于投资者对泰凌医药失去信心,市场转型遭遇瓶颈,原有疫苗业务的剥离也不是你想退,想退就能退,

这一进一退,花了泰凌医药3年,2015年初,泰凌管理层高调亮相,宣布业务整合完成,创新医药集团转型成功,未来主攻肿瘤、中枢神经、肝病及呼吸系统四大领域,预计2015业绩会腾飞。

泰凌不是在忽悠,2015年2月,在中国独家代理的里葆多成功中标成为浙江省大病医保产品中唯一的盐酸多柔比星脂质体注射液,为期两年。受此次招标利好,2015年上半年里葆多的销量顿时提升至1.94亿,同比增长164.7%,

同年8月,泰凌医药作价约9500万元收购湖南科兴继蒙制药公司100%股权,连同将湖南科兴的核心产品“松栀丸”归为己有,该药是cfda批准的惟一一个用于治疗丙型肝炎的中药,拥有20年的专利保护期。加上其1.1类癌症新药喜滴克,仅在国内就都属于10亿元以上的大药品种,

在这之前,2012年从收购苏州第壹制药有限公司获得的两大主力产品:“舒思”和“卓澳”也对泰凌的转型功不可没,从疫苗分销到涉足热门药的逆袭,泰凌一直稳打稳进。

但去年对诺华骨科品牌药“密盖息”的收购,市场反应就褒贬不一了。2016年5月,泰凌医药宣布1.45亿美元收购诺华密盖息注射剂及喷剂,此前传闻密盖息将卖给亿腾,如果传闻为真,密盖息是被泰凌截胡还是亿腾主动放弃,还真不好说。

这一举动在当时被不少业内人士评价为“盲目收购”,认为泰凌此次收购具有随机性,说难听点就是觉得产品标的不错就收购,根本不考虑后续销售计划,更何况转型后的泰凌明明说好了主攻肿瘤、中枢神经、肝病及呼吸系统四大领域,突如其来进入骨科市场,更自证了其盲目性。

根据泰凌2016年年报,密盖息去年交出的成绩单是4580万收入,但就“盲目性”这种说法,泰凌除了是一家专业cso公司,从某种程度也是一家投资履历丰富的“投资金融公司”,

在疫苗困局当时,泰凌通过收购热门药逐步走出困局,收购成为该公司重要利润来源,就在收购密盖息的前一个月,还与交大昂立签订了《全面战略合作框架协议》,涉猎大健康产业,并在财报中透露,未来收购仍是主要方向。

与康哲参与研发的收购不同,泰凌的对创新药的收购采取购买知识产权当时,按照泰凌医药董事长吴铁的说法,新药研发期太长,风险太大,因此他们不参与研发的过程。

在政策风险上跌倒过,重新“活过来”的泰凌医药明显比其他公司更具政策敏感性,2015年初,公司与国药控股成立合资公司,按照通稿的说法,双方将致力于将合资公司发展为第三方药品经销的龙头企业。随着两票制的全国落地,泰凌医药也算是提前布了一棋。

目前泰凌医药市值接近28亿,2016年收入9.15亿,同比增长7.9%,净利润1.16亿,同比增长32.5%。但银行借贷也不少,截至2016年12月31日止,该公司银行借贷约为7.03亿,同比上涨62%,这一点境遇倒是与康哲药业十分相似。

亿腾医药

如果说国内本土这几家cso公司普遍是业内人熟知而行业之外的人知之甚少的话,亿腾应该算一个例外,亿腾最近一次上头条,是去年11月,拿下礼来两个爆款王牌抗感染药在大陆的推广和分销权——稳可信和希刻劳,与此同时,礼来大陆地区抗感染产品线也相应解散。

在这之前,亿腾的感染线只有一个抗感染药物西力欣。亿腾成立于2001年,08年获得a轮投资并依靠代理gsk的西力欣建设了自己的抗感染药推广团队。

限抗令及大量仿制药冲击下的中国市场,抗感染药日子并不好过,亿腾寄期望于礼来两个王牌药重振抗感染线,媒体戏称亿腾是接盘侠,买卖划不划算,最终还得数据说话,期待今年的表现。

其实这几年亿腾也一直在买买买,同在去年11月,亿腾还和suda就失眠新药zolpimist™ (酒石酸唑吡坦口腔喷雾剂)达成独家商业许可协议,与康哲的发展轨道相似,先做外国进口优质产品的代理,进而到收购外国产品知识产权,甚至收购药厂,实现先代理后收购的转身。

根据 insight 数据库,除新药外,亿腾医药还在布局仿制药市场,其临床阶段的研发管线仅 20% 是 1 类创新药物。亿腾的 1 类新药 eoc315 片和恩替诺特片的临床批件都于 2016 年获得,也是 2016 新药研发企业中的佼佼者。

通过十多年的发展,亿腾的市场覆盖面已经达到3000多家医院,拥有600多名销售人员,且在临床营养、抗肿瘤治疗、抗感染治疗、呼吸系统疾病治疗等多个领域拥有药物产品组合。

在这个过程中,亿腾与许多跨国制药公司和海外专业制药公司建立了合作关系,其中包括gsk、b. braun、凯西制药、ablynx、syndax、alk、cardiome、amarin 以及礼来等。”

这是亿腾向外界传达的企业形象,也是亿腾在行业的现状,但正如开头所提,亿腾是一个被行业外人士所关注的一个例外,这与2013年医疗卫生领域的一场“严打商业贿赂”有关。

亿腾卷入一场商业贿赂案,涉及葛兰素史克(gsk)、德国贝朗等制药企业的品种,案件的线索来源于举报,随后牵扯出“一条隐蔽的商业贿赂链条”。

cso公司也随热点进入公众视野,外企为了合规而选择专业cso公司,最终结果还是走上不合规的道路,这让人有点难以接受,这件事现在回过头来看,还是意味深长。

2013年7月gsk被通报处罚,10月,亿腾爆出商业贿赂丑闻,在此之前,gsk与亿腾有合作关系,然而现在搜遍网路,没有找到亿腾被处罚的信息。

然后到了2014年9月,大名鼎鼎的“21经济报道敲诈勒索案”出现,当时的央视新闻原文:“以发布负面报道为要挟,迫使诸如上海新文化传媒公司、宁波杉杉控股、江苏泰州亿滕医药等200多家公司与其签订合作协议,收取高额广告费。”

原文确实是“江苏泰州亿滕医药”,搜索企业信息,不存在“江苏泰州亿滕医药”,是否笔误,“被敲诈”还是“在公关”,就如同这个事件本身,已难追究,何况亿腾医药本尊也未就此事件有过说法,我们操什么心呢。

据悉,亿腾医药分别于 2008、2010 年完成了两轮融资,投资者包括美林资本、红杉资本等。不是港股,成立于香港。

↓扫码进入会议嘉宾群,领取免费参会门票

澳门真人娱乐